A gente aprende na escola que o homem é o único animal racional desse planeta (tá bom, só quem nunca teve um gato ou cachorro acredita nisso) e fica com a impressão que o pensamento lógico é o responsável pela maioria das decisões que nós, seres evoluídos, tomamos.

A neurociência já derrubou parte desse mito, mas agora aparece a economia comportamental (nossa, nem sabia que isso existia) dizendo que a gente usa a intuição para tomar boa parte das decisões do dia-a-dia e mostrando que nem sempre isso é uma boa ideia.

Posto isso, pode-se dizer que Dan Ariely é um sujeito muito especial; teve seu corpo quase totalmente queimado quando tinha 18 anos e resolveu estudar o processo de tomada de decisão com base nas emoções para entender seus próprios sentimentos durante e depois de toda a provação pela qual passou (ele tem cicatrizes enormes e convive com dores até hoje).

Como pesquisador, toda vez que ele pensa em situações do dia-a-dia que o deixam intrigado, logo monta uma pesquisa e transforma isso em conhecimento sobre como a cabeça da gente funciona. O resultado está nos livros Previsivelmente irracional e Positivamente irracional. Só li esse segundo, mas já dá para entender bastante coisa.

Positivamente irracional é dividido em duas partes: como somos irracionais no trabalho e como somos irracionais em casa.

Dan descreve experimentos que demostram como, a despeito de toda a lógica, as pessoas (e os animais) preferem trabalhar por sua comida a ganharem-na sem merecimento (a lógica do menor esforço preconizaria o contrário). O engraçado é que o único animal que toma a decisão racionalmente, preferindo a comida sem esforço, é o gato. Todos os outros, ratos, cachorros, macacos, peixes, lagartos e homens, preferem conquistar o alimento, desde que o empenho não seja exagerado.

Dan também descreve um experimento onde o desempenho das pessoas é fortemente influenciado pela percepção do resultado que seu trabalho vai gerar (eles fizeram pessoas montar brinquedos Lego e os desmontaram na frente delas); o impacto de ver um trabalho, mesmo remunerado, completamente destruído e inútil, diminui a produtividade independente dos incentivos financeiros. Pela lógica, desde que se ganhe dinheiro, se o trabalho vai ou não ser aproveitado não devia fazer diferença.

Outra experiência muito interessante diz que a gente valoriza de maneira completamente desproporcional qualquer objeto que construímos com as próprias mãos ou tenhamos empenhado alguma energia. E o pior é que a nossa supervalorização é tão profunda e inconsciente que, irracionalmente, acreditamos que os outros (no caso, o mercado), também acham o que a gente faz muito mais importante do que realmente o é. Isso pode explicar a rejeição de ideias excelentes só porque não fomos nós que a tivemos primeiro (nossa, isso é o que mais tem no mercado). Ariely até discute as siglas usadas dentro de uma empresa; os funcionários falam delas no mundo externo como se todo mundo as entendesse (eles experimentam uma sensação parecida com quem conhece um segredo compartilhado apenas por iniciados).

A revanche é outro traço tipicamente humano absolutamente irracional, pois o esforço e o risco raramente são proporcionais ao benefício que se pode obter dos arroubos de descontrole. Se a gente conseguir resistir aos nossos impulsos selvagens e o sentimento de vingança for racionalizado, até pode trazer resultados ótimos para todo mundo (para quem não sabe, o ótimo Shrek é uma vingancinha maravilhosa de um ex-executivo da Disney  — o vilão é a cara do ex-chefe dele).

Em casa, Ariely descreve como a gente consegue se adaptar a quase tudo na vida, inclusive, como no caso dele, à dor. Nas pesquisas, Dan derruba o mito de que as mulheres são mais resistentes ao sofrimento e verifica que quem passou por experiências de dores lancinantes por longos períodos desenvolvem uma tolerância muito acima da média e que nada tem a ver com o raciocínio lógico na hora de tomar decisões que envolvem agonia.

Tem outra dica quentíssima: como a gente se adapta também ao prazer, convém enfrentar o sofrimento de uma vez só e o prazer com interrupções frequentes. Calma que eu explico: se você sente um cheiro ruim ou ouve um barulho desagradável por alguns minutos, não pode evitar de se incomodar. Mas quanto mais o tempo passa, mais a pessoa vai abstraindo e começa a deixar de sentir o cheiro ou ouvir o barulho; o cérebro se adapta e passa a diminuir o registro.

Com os sentimentos prazerosos funciona do mesmo jeito. Se você compra um sofá novo, fica bem feliz. Mas logo em seguida, o cérebro também se acostuma e não acha mais graça. Então, mesmo que você tenha dinheiro, não mobilie a casa toda de uma vez. Compre um sofá e fique feliz. Quando estiver perdendo a graça, compre a TV, fique feliz de novo e por aí vai. Você consegue ficar contente e desfrutar de um sentimento agradável por mais tempo.

Boa dica para quem tem marido que viaja muito. Taí, essa pode ser a explicação por ser tão maravilhoso cada vez que ele volta…

Lígia Fascioni | www.ligiafascioni.com.br