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Por quê?

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Estava lendo Start with why, de Simon Sinek, e me dei conta de que a gente não dá muita bola para algumas coisas realmente importantes em marketing. Não que Simon tenha feito alguma descoberta extraordinária que o pessoal que estuda ciência cognitiva já não tenha estudado, mas ele descreve as coisas de uma maneira tão simples que faz todo o sentido.

Simon começa questionando se você sabe porque os clientes de sua empresa são clientes. E por que os funcionários são funcionários, parceiros são parceiros? Por que seu cônjuge continua com você? Por que seus amigos são seus amigos? Perguntas um pouco complicadas de responder, né? Afinal, a gente sabe muito pouco sobre o que move a conduta das pessoas e a interação entre elas.

Para tentar ajudar na busca de respostas para essas questões tão importantes, Sinek explica que o comportamento humano pode ser influenciado basicamente de duas maneiras: manipulação e inspiração.

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Velhinho visionário

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Mr. Kotler já está com 80 anos e continua cheio de ideias revolucionárias. O sujeito praticamente inventou todos os conceitos que a gente conhece sobre marketing e estruturou a maior parte da informação disponível sobre o assunto; só essa contribuição inestimável já daria para deitar na rede e gastar o resto do tempo tomando picolé de caju na beira da praia.

Mas esse senhor não está aqui para brincadeira: no ano passado, ele lançou junto com os consultores indonésios Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan o esclarecedor Marketing 3.0: as forças que estão definindo o novo marketing centrado no ser humano.

Essa equipe, que de fraca não tem nada, começa justificando o tal 3.0 lembrando-nos de que o marketing teve dois grandes momentos antes do atual; na fase 1.0, o objetivo era vender os produtos fabricados a todos que quisessem comprá-los. A ideia era apresentar o que estava sendo produzido da maneira mais atraente possível, sempre enfatizando (e, na maior parte das vezes, exagerando) as inúmeras qualidades do produto. Naquela época dá para dizer que o marketing andava numas de endeusar tanto a publicidade e propaganda que os dois até se confundiram por bastante tempo (equívoco difícil de se desfazer até hoje). Em resumo, o marketing era centrado no produto; a satisfação do cliente era puramente funcional, física.

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Criatividade sem dono

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— Pois é, a área técnica é muito limitada. Por isso escolhi trabalhar com criatividade.

— Sabe o que é? Não fico bitolado nesses detalhes técnicos porque sou muito criativo, viajo mesmo.

Vivo escutando essas frases de designers, publicitários, ilustradores, artistas plásticos e todos esses profissionais que se convencionou chamar “criativos”. É praticamente um consenso: eles são a parte criativa da sociedade. O resto das pessoas é bitolada, um pouco limitada, tem dificuldade para entender arroubos de inovação. Eu aceitava isso sem questionar muito. Mas, esses dias, ao ouvir pela enésima vez essa fórmula tão pouco criativa, comecei a questioná-la.

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A esfinge do mercado

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Estou cansada de ouvir: “Mas o mercado quer o contrário do que eu sou! Preciso passar uma imagem de inovação e preocupação ambiental! A identidade é importante, mas tenho que dar o que os clientes querem para sobreviver no meu negócio!!”.

Sobreviver fazendo teatro? Na minha opinião, até uma companhia de teatro precisa ser fiel à sua identidade. A tentação de ignorar o que se é e divulgar o que você acha que o mercado quer ouvir é quase irresistível. Mas fuja dela se quiser sobreviver, e, principalmente, se quiser se destacar.

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Será que as aparências enganam mesmo?

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Será que as coisas sempre são o que parecem? Ou comumente são cometidas injustiças em nome das aparências? Esse é um assunto polêmico, mas sou da opinião que a aparência deve traduzir a essência. Quando isso não acontece, é incompetência ou má-fé de quem parece ser o que não é.

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Os logos não são tudo aquilo que se pensava

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Acabei de ler “A lógica do consumo: verdades e mentiras sobre o que compramos” e estou encantada, assustada, perplexa, curiosa e cheia de palavras. Pena que a versão brasileira não conseguiu achar nada equivalente para traduzir a grande sacada que é “Buyology”, o título original.

O volume, escrito pelo consultor dinamarquês especializado em global branding, Martin Lindstrom, deveria ser leitura obrigatória para todo mundo que trabalha com marketing, design ou propaganda. É que o sujeito conseguiu parceiros suficientes para organizar o maior estudo até então feito sobre neuromarketing; ou seja, deu um jeito de escarafunchar nosso cérebro para descobrir como tomamos as decisões de compra.Baseada nessa e em outras pesquisas (uma delas provou que aquelas figuras escabrosas que aparecem nas embalagens mostrando os efeitos deletérios do cigarro acendem as áreas relacionadas ao prazer no subconsciente dos fumantes), Lindstrom conclui que os anúncios que mais incitam uma pessoa a fumar são aqueles com advertências. Bonés, cinzeiros e brindes com as cores da marca (mas não necessariamente com ela impressa) ajudam muito, seguidas pelas poderosas imagens subliminares sem nenhuma referência explícita à marca.

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Canais depois de amanhã

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Lendo o excelente “O marketing depois de amanhã”, do Ricardo Cavallini download grátis aqui), dá para perceber que isso é só o começo. Não foram só os canais que mudaram. Os vendedores mudaram; os produtos mudaram; os compradores mudaram; e as engenhocas eletrônicas que habitam o planeta também mudaram, e de maneira espetacular.