Spam é uma chateação na vida da gente, mas, dependendo do enfoque, pode virar diversão ou mesmo tema de coluna quando a gente está sem assunto. Pois essa semana recebi um e-mail não solicitado com um design de dar dor de cabeça me convidando para um curso imperdível. Eles prometiam que, se eu aceitasse o convite, poderia me tornar uma super-mega-master vendedora pitbull.

Deus me livre de uma coisa dessas. Adoro cachorros (inclusive pitbulls), mas sei bem que não é a docilidade e meiguice canina que eles estão mirando. São os dentes fortes e os músculos poderosos para atacar a qualquer momento e conseguir o que querem. Nesse caso, o cliente é um mero detalhe, que só existe para ajudar o tal vendedor a cumprir a meta do mês. Certeza.

Vamos lá: profissional competente, seja vendedor, neurocirurgião ou guardador de carros, sustenta sua excelência sobre um tripé: o conhecimento (que qualquer um precisa ter da profissão que escolheu para ganhar a vida, além da cultura geral); a habilidade (que a gente precisa ter para colocar as coisas em prática e fazer acontecer); e a atitude (a maneira como a pessoa se posiciona e se comporta no mercado).

A atitude é o que faz a diferença num mundo onde o conhecimento e a habilidade estão acessíveis a qualquer um; é sua visão do mundo, seus valores, suas crenças e o que você faz com o que aprendeu a fazer. Profissional com atitude excelente está focado em entregar valor para o seu cliente.

Beleza essa história de “entregar valor para o cliente”, mas se eu sou operário e trabalho numa fábrica, sem nenhum contato com o cliente? E se sou estudante? E se eu trabalho como zelador em um prédio e não vendo nada?

É o seguinte: cliente é todo mundo que interage com você e remunera seu trabalho (trabalho= capacidade de provocar mudança) de alguma maneira (nem sempre com dinheiro). Então, se você é operário, o seu patrão é seu maior cliente (ele compra quase todas as suas horas úteis). Mas não apenas isso — se você prestar bem atenção, vai notar que seus colegas também são seus clientes (vocês trocam favores, não é?). Se você é casado, seu cônjuge é seu cliente (a interação entre vocês provoca mudanças e traz recompensas para ambos; se não é o caso, melhor pedir demissão). Assim, praticamente todo mundo com quem a gente convive pode ser considerado nosso cliente.

Os clientes, como as pessoas, são diferentes, têm necessidades distintas e precisam ser tratados com prioridades diversas. Mas convém não esquecer que são todos clientes e merecem, em algum grau, receber o valor que você tem para entregar.

Se você está ciente da sua missão profissional, de entregar valor, estará sempre observando o ambiente em busca de oportunidades que possam satisfazer seu cliente antes mesmo que ele se dê conta da necessidade. É o balconista que percebe que você está com pressa e faz tudo bem rapidinho; o anfitrião que orienta o garçom a colocar um copo cheio na sua mão assim que seu ameaça se esvaziar; a companhia de seguros que faz o mecânico levar um lanche para o cliente nas missões de socorro; o hotel que inclui um bombom de boas-vindas sobre a cama; e por aí vai.

O profissional excelente entende bem o conceito de sustentabilidade – não adianta faturar uma fortuna esse mês, se no próximo terei gerado uma demanda que não tenho condições de atender. O valor para o cliente precisa ser sustentável para todas as partes envolvidas.

Outra questão importante a se destacar é que ser excelente não implica necessariamente em ter dinheiro para investir; trata-se mais de olhar com os olhos do cliente, colocar-se no lugar dele, ouvir atentamente, perceber entrelinhas, interessar-se por algo que não seja seu próprio umbigo. Pensar sobre o que teria valor para o outro, no que o faria encantar-se, o que lhe roubaria um sorriso.

Cães são maravilhosos para entregar valor, mestres em encantar e adivinhar nossas necessidades. Mas um vendedor pitbull eu não quero ser não. Se é para entregar valor, prefiro mais um labrador ou um querido vira-lata.

E auau para os spams.

Lígia Fascioni | www.ligiafascioni.com.br