Droga, aconteceu de novo! Entro no carro com pressa, ponho o cinto de segurança, dou partida e, quando olho para a frente aparece um daqueles papeizinhos irritantes presos no limpador de pára-brisas. Como estou voltando da aula de yôga, só me resta colocar os ensinamentos em prática: respirar fundo, manter a calma e a serenidade e, sem movimentos bruscos, retirar o lixo e colocá-lo no devido lugar, dentro do carro. Há que se perdoar esse tipo de coisa, pois eles não sabem o que fazem.

E não sabem mesmo. A equivocada da vez é uma dentista oferecendo seus serviços. Tenho a mais absoluta certeza de que essa moça não tem a menor noção do estrago que está fazendo em sua vida profissional com essa “ação de marketing”.

O maior problema, a meu ver, é que as faculdades que formam profissionais liberais não oferecem em seus currículos nem a mais leve noção do que venha a ser marketing e para que serve. O resultado é que a aluna mais habilidosa da turma pode ser um fracasso profissional pela falta de conhecimentos básicos sobre como se posicionar e se manter no mercado. Um desperdício de talento que resulta numa eterna fonte de poluição para o público em geral e muita frustração para o profissional em questão.

Todo mundo sabe que é complicado para quem está começando um negócio investir em consultorias de marketing e design (até porque está cheio de profissionais de marketing e design fazendo o mesmo tipo de bobagem), mas pelo menos alguma informação básica sobre o que não fazer talvez possa ajudar.

A primeira coisa que um profissional liberal precisa entender é que, em serviços, tudo depende de relacionamentos. E ele precisa se colocar no lugar do cliente para compreender isso melhor: um dentista, quando precisa de um advogado, começa por onde? Realiza freneticamente uma busca seletiva na sua lixeira até encontrar a propaganda de um? Fica atento aos panfletos que recebe nos semáforos? Então o que o faz crer que poluir a cidade vai fazer as pessoas guardarem o lixo para entrar em contato depois e contratá-lo?

Vamos ver se consigo ajudar um pouquinho. Primeiro, o profissional precisa conhecer bem a sua identidade. Quais são as características que o definem? No que é diferente dos outros tantos colegas que se formaram com ele e dos demais que já estão no mercado? Se não souber a resposta para isso, irá concorrer no perigoso terreno do preço, o que é mau sinal. Pois, como diz o brilhante Harry Beckwith, cliente que só quer preço, nunca será realmente seu cliente, é impossível fidelizá-lo de maneira sustentável. Ele só é fiel ao preço e a nada mais. Jamais indicará outros clientes ou perceberá qualquer movimento seu para aumentar a qualidade ou conforto. Aí o profissional liberal entra numa guerra suicida da qual talvez não saia com seu nome limpo.

Bom, depois de saber quem é e porque alguém contrataria seus serviços, o próximo passo é encontrar uma maneira de fazer com que os potenciais clientes fiquem sabendo dessa ótima novidade. Claro, sem jogar lixo na rua.

Lembrando que profissionais de serviços vivem basicamente de relacionamentos, pois dificilmente alguém colocará a boca, o corpo ou qualquer coisa que tenha valor nas mãos de um completo desconhecido que distribui panfletos por aí, é preciso pensar um jeito de conhecer pessoas e convencer essa gente toda da sua competência.

Há vários caminhos, mas adianto que todos são demorados, afinal, há que se criar e consolidar uma marca e isso não se faz da noite para o dia. Se o profissional em questão gosta de escrever (esse é um dos seus atributos), olha aqui algumas ideias: publicar regularmente matérias em jornais populares, blogs, sites especializados e fóruns de discussão sobre o tema que domina. Quanto mais as pessoas associarem o nome a informações úteis e bem fundamentadas, menos desconhecido e mais confiável o profissional se torna.

Não se pode esquecer dos clientes atuais, mesmo que sejam poucos: será que a percepção que eles tiveram do trabalho foi boa? Foi fácil para eles localizá-lo e contratar o serviço? Eles recomendariam o profissional para seus conhecidos? Incentivar feedbacks sinceros pode ser uma fonte preciosa de informações para o aprimoramento profissional; às vezes, muita gente boa perde clientes por pura desorganização ou até falta de noção sobre alguns detalhes que são importantes para quem está sentado na cadeira, mas que lhe passam despercebidos.

Outra idéia é se associar a colegas e compartilhar demandas; é claro que a seriedade e competência têm que ter sido consolidados na graduação (pena que muita gente se esquece disso e, depois de muita cola e bebedeira, acha que os colegas lhe darão crédito só porque tem um sorriso bonito). Programas e planos oferecidos para empresas, associações e comunidades também podem ser uma solução interessante, desde que bem estruturados.

Mais uma idéia é fazer parte ativamente de redes sociais reais (associações comunitárias, empresariais, profissionais, voluntárias, etc) e virtuais (Plaxo, LinkedIn, Facebook, Orkut, etc). Também valem festas, eventos e locais onde o profissional possa ampliar sua rede de contatos (lembrar de sempre andar com um cartão de visitas caprichado). Mas há que se tomar cuidado para não fazer o tipo “vendedor chato” que está sempre atrás de negócios. Como eu disse, tudo leva tempo e os contatos não devem ser interesseiros.

Relacionando-se com pessoas, o profissional pode vir a conhecer bons assessores de comunicação, designers e profissionais de marketing (claro que todos esses também estarão fazendo a sua “lição de casa”) e ampliar ainda mais o seu potencial de divulgação. Daí podem sair parcerias interessantes, nas quais o profissional pode ser chamado para dar entrevistas na televisão, ter seu trabalho reconhecido em seu grupo social e, enfim, começar a ter poucas lacunas na agenda.

É um caminho longo, mas, para um dentista, pelo menos é a garantia de sorrisos de seus clientes.

Coisa que de jeito nenhum será obtida prendendo panfletos em pára-brisas, posso garantir.

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